Strategian 30/60/90 päivän suunnitelma – näin valinnat muuttuvat toiminnaksi

Strategian 30/60/90 päivän suunnitelma muuttaa strategisen päätöksen kolmeksi peräkkäiseksi etenemisjaksoksi. Ensimmäiset 30 päivää käytetään suunnan täsmentämiseen ja kriittisten oletusten testaamisen käynnistämiseen, 60 päivässä rakennetaan ja arvioidaan toimivaa ratkaisua ja 90 päivän kohdalla tehdään näyttöön perustuva päätös jatkamisesta, muuttamisesta, laajentamisesta tai lopettamisesta.

30/60/90 ei ole luonnonlaki eikä jokaiselle hankkeelle sopiva määräaika. Se on Strategia.Worksin käytännöllinen toimeenpanorytmi, jonka tarkoitus on estää strategisia valintoja jäämästä vuositasoisiksi tavoitteiksi. Jaksoja voidaan sovittaa yrityksen päätöstahtiin, mutta jokaisella vaiheella pitää olla tavoite, vastuu, näyttö ja seuraava päätös.

Hyvä suunnitelma ei ole pitkä tehtävälista. Se keskittyy muutamaan ratkaisevaan tulokseen ja oletukseen, joista strategian eteneminen riippuu.

Mitä ensimmäisten 90 päivän pitäisi tuottaa

1 Yhteinen tulkinta päätöksestä

Johto, vastuuhenkilöt ja toteuttajat ymmärtävät, mitä on päätetty, miksi, mitä tavoitellaan ja mitä ei tehdä. Epäselvä strateginen valinta ei muutu selkeäksi lisäämällä tehtäviä.

2 Todennettuja oletuksia

Keskeisiä oletuksia testataan asiakkailla, laskelmilla, piloteilla tai muulla käytännön näytöllä. Tavoitteena ei ole todistaa alkuperäistä päätöstä oikeaksi vaan oppia, millä ehdoilla se toimii.

3 Näkyvät vastuut ja riippuvuudet

Jokaisella tuloksella on yksi omistaja, vaikka toteutukseen osallistuu useita ihmisiä. Suunnitelmassa tunnistetaan myös päätökset, resurssit ja muiden tehtävät, joista eteneminen riippuu.

4 Mitattava eteneminen

Seuranta perustuu tuloksiin ja näyttöön, ei vain tehtyihin toimenpiteisiin. Kokousten määrä, käytetty aika tai tuotetut materiaalit eivät yksin osoita strategian etenemistä.

5 Seuraava päätös

90 päivän kohdalla ei vain raportoida tilannetta. Päätetään, mitä laajennetaan, mitä muutetaan, mikä lopetetaan ja mitä resursoidaan seuraavaksi.

30 päivää – täsmennä, vastuta ja käynnistä

Ensimmäisen jakson tavoitteena on muuttaa strateginen valinta toteutettavaksi kokonaisuudeksi.

Ensimmäisten 30 päivän aikana:

- määritä tavoiteltu liiketoimintatulos;
- kirjaa päätöksen tärkeimmät oletukset;
- nimeä omistaja ja tarvittavat osallistujat;
- varmista resurssit ja päätösvalta;
- valitse ensimmäinen rajattu kokeilu tai toteutusaskel;
- määritä lähtötaso, mittarit ja riskirajat;
- sovi, mitä tietoa 30 päivän kohdalla pitää olla käytettävissä.

Jakson lopussa yrityksen pitäisi tietää, onko työ käynnistynyt oikeassa kohdassa ja ovatko alkuperäiset oletukset riittävän täsmällisiä testattaviksi.

60 päivää – testaa, opi ja korjaa

Toisen jakson aikana syntyy käytännön näyttöä. Yritys toteuttaa pilotin, asiakastestin, prosessimuutoksen tai muun sovitun työn ja vertaa tuloksia lähtötilanteeseen.

30–60 päivän välillä:

- kerää asiakkaiden, henkilöstön tai kumppaneiden palaute;
- mittaa sovitut tulokset ja poikkeamat;
- tarkista kustannukset, kapasiteetti ja riskit;
- ratkaise näkyviin tulleet riippuvuudet;
- muuta toteutustapaa, jos näyttö sitä vaatii;
- kirjaa, mikä oletus vahvistui ja mikä heikkeni.

Jakson lopussa pitäisi olla ensimmäinen perusteltu näkemys siitä, toimiiko valittu ratkaisu käytännössä ja mitä sen laajentaminen vaatisi.

90 päivää – päätä, vakiinnuta tai muuta suuntaa

Viimeisessä jaksossa tulokset kootaan päätökseksi. Tavoitteena ei ole jatkaa hanketta automaattisesti, koska siihen on jo käytetty aikaa.

60–90 päivän välillä:

- varmista tulosten luotettavuus ja vertailukelpoisuus;
- arvioi liiketoimintavaikutus, toteutuskyky ja riskit;
- päätä, laajennetaanko, muutetaanko, keskeytetäänkö vai lopetetaanko;
- vakiinnuta toimiva ratkaisu prosesseihin ja vastuisiin;
- osoita seuraavan vaiheen resurssit;
- määritä seuraava arviointipäivä ja seurattavat oletukset.

Jos tulos ei vastaa odotuksia, kyse ei automaattisesti ole epäonnistumisesta. Rajattu kokeilu on tuottanut arvoa, jos se estää suuremman virheinvestoinnin tai paljastaa paremman suunnan.

Mitä jokaisesta toimenpiteestä kirjataan

Jotta suunnitelmaa voidaan johtaa, jokaisella keskeisellä toimenpiteellä pitäisi olla:

- tavoiteltu tulos;
- vastuuhenkilö;
- määräpäivä;
- tarvittavat resurssit ja riippuvuudet;
- testattava oletus;
- näyttö tai mittari;
- riskiraja tai päätöskynnys;
- seuraava tarkistuspäivä;
- tila ja tehty päätös.

Tehtävä ”kehitetään myyntiä” ei täytä näitä ehtoja. Parempi muoto on: ”Myyntijohtaja testaa uutta kohderyhmää 20 asiakaskeskustelulla ja kolmella maksullisella pilotilla 60 päivässä. Laajentamispäätös tehdään, jos asiakasongelma toistuu ja pilotin kate ylittää sovitun rajan.”

Näin rakennat 30/60/90 päivän suunnitelman

1 Aloita strategisesta valinnasta

Kirjoita, mitä yritys on päättänyt tehdä ja mitä se on päättänyt jättää tekemättä. Jos rajausta ei ole, suunnitelmasta tulee joukko rinnakkaisia kehitystoiveita.

2 Määritä 90 päivän päätöstulos

Kysy, mitä pitää olla totta tai tiedossa 90 päivän kuluttua. Muotoile tulos siten, että sen perusteella voidaan tehdä seuraava päätös.

3 Työskentele takaperin

Päätä, millaista näyttöä tarvitaan 60 päivän kohdalla ja mitä pitää käynnistää ensimmäisten 30 päivän aikana. Näin vaiheet liittyvät toisiinsa eivätkä jää kolmeksi erilliseksi tehtävälistaksi.

4 Rajaa tärkeimmät kokonaisuudet

Valitse korkeintaan muutama tulos, jotka ratkaisevat strategian etenemisen. Päivittäinen operatiivinen työ ei kuulu kokonaisuudessaan strategiseen 90 päivän suunnitelmaan.

5 Sovi päätösvalta

Omistajan pitää tietää, mitä hän voi ratkaista itse ja mikä vaatii johdon tai hallituksen päätöksen. Muuten eteneminen pysähtyy odottamiseen.

6 Rakenna seuranta

Käy etenemistä läpi riittävän usein, mutta pidä huomio tuloksissa, oletuksissa ja esteissä. Seurannan tarkoitus on mahdollistaa päätökset, ei tuottaa lisää raportointia.

7 Tee 90 päivän arviointi

Vertaa tulosta alkuperäiseen tavoitteeseen, kirjaa opit ja tee näkyvä jatkopäätös. Päivitä samalla yrityksen yhteinen tilannekuva.

Esimerkki uuden asiakassegmentin avaamisesta

Palveluyritys päättää hakea kasvua keskisuurista teollisuusyrityksistä. Oletuksena on, että nykyinen asiantuntijapalvelu ratkaisee segmentissä toistuvan ongelman ja voidaan tuotteistaa kannattavasti.

30 päivässä yritys täsmentää kohderyhmän, haastattelee kymmenen asiakasta, nimeää myynnin omistajan ja rakentaa rajatun pilottitarjouksen. Samalla se määrittää vähimmäiskatteen ja sen, mitä toimitus saa vaatia asiantuntijatyönä.

60 päivässä yritys on tehnyt 20 asiakaskeskustelua ja käynnistänyt kolme maksullista pilottia. Palaute osoittaa, että asiakkaat arvostavat eri lopputulosta kuin yritys alun perin oletti. Tarjous ja toimitusmalli muutetaan tämän havainnon perusteella.

90 päivässä kaksi pilottia on tuottanut tavoitellun asiakastuloksen ja yksi on osoittanut skaalautuvuusongelman. Yritys päättää jatkaa segmentissä mutta automatisoi yhden työvaiheen ennen laajempaa myyntiä. Seuraavalle jaksolle asetetaan kapasiteetti- ja katetavoitteet.

30/60/90-suunnitelman yleiset virheet

Suunnitelma täytetään tehtävillä

Pitkä tehtävälista voi näyttää tehokkaalta, vaikka mikään strateginen oletus ei vahvistui eikä päätös etene. Aloita tuloksesta ja näytöstä.

Kaikki on yhtä tärkeää

Strategian toimeenpano vaatii priorisointia. Jos suunnitelmaan siirretään kaikki kehityshankkeet, resurssit hajautuvat ja vastuut hämärtyvät.

Omistajaksi nimetään ryhmä

Ryhmä voi toteuttaa työn, mutta yhdellä henkilöllä pitää olla vastuu etenemisestä ja asian tuomisesta päätettäväksi.

Mittarit kuvaavat tekemistä, eivät vaikutusta

Koulutukseen osallistuminen tai kampanjan julkaisu kertoo toimenpiteestä. Strateginen mittari kertoo, muuttuiko osaaminen, asiakkaan käyttäytyminen, prosessin tulos tai taloudellinen vaikutus.

Suunnitelmaa ei muuteta

Toimeenpanon tarkoitus on myös oppia. Jos uusi tieto ei voi muuttaa toimia, kyse ei ole ohjatusta strategiatyöstä vaan alkuperäisen suunnitelman suorittamisesta.

90 päivän kohdalla ei tehdä päätöstä

Ilman päätöshetkeä hanke jatkuu helposti tottumuksesta. Jokaisen jakson pitää päättyä näkyvään arvioon ja seuraavaan valintaan.

Strategia.Worksissa 30/60/90 päivän suunnitelma yhdistää strategisen valinnan, kriittiset oletukset, omistajat, toimenpiteet ja seurannan. Muistutukset ja arviointipäivät auttavat palaamaan oikeaan päätökseen silloin, kun uutta näyttöä pitäisi olla saatavilla.

Tee maksuton strateginen pikadiagnoosi ja muuta tärkein strateginen valintasi ensimmäiseksi 30/60/90 päivän etenemiseksi.

Usein kysyttyä

Sopiiko 30/60/90-suunnitelma kaikkiin strategisiin hankkeisiin

Se sopii etenemisen jäsentämiseen, mutta määräajat pitää sovittaa työn luonteeseen. Pitkä investointi voi tarvita pidemmän kokonaisaikataulun, vaikka sen ensimmäiset päätös- ja oppimispisteet voidaan sijoittaa 30, 60 ja 90 päivään.

Kuinka monta tavoitetta suunnitelmassa pitäisi olla

Vain niin monta, että johto ja toteuttajat pystyvät aidosti priorisoimaan ne. Usein yhdestä kolmeen strategista tulosta on toimivampi määrä kuin pitkä hankelista.

Miten etenemistä mitataan, jos taloudellinen tulos näkyy myöhemmin

Käytä johtavia mittareita, jotka osoittavat oletuksen vahvistumista, kuten maksulliset pilotit, asiakkaan käyttäytyminen, läpimenoaika, kapasiteetti tai laatutulos. Kytke ne myöhemmin toteutuvaan liiketoimintavaikutukseen.

Mitä tehdään, jos tavoite ei täyty 90 päivässä

Selvitä, oliko oletus väärä, toteutus puutteellinen, resurssi riittämätön vai aikajänne epärealistinen. Tee sen jälkeen näkyvä päätös suunnan muuttamisesta, lisätestistä, jatkamisesta tai lopettamisesta.

Lähteet

- Kaplan, R. S. ja Norton, D. P. (2008). The Execution Premium: Linking Strategy to Operations for Competitive Advantage. Harvard Business Press.
- Rumelt, R. P. (2011). Good Strategy Bad Strategy. Crown Business.
- Ries, E. (2011). The Lean Startup. Crown Business.
- Doerr, J. (2018). Measure What Matters. Portfolio.