Strateginen vaihtoehtomatriisi – vertaa vaihtoehtoja ennen kuin valitset suunnan

Strateginen vaihtoehtomatriisi auttaa vertaamaan useita todellisia toimintavaihtoehtoja samoilla päätöskriteereillä. Se tekee näkyväksi, mihin arvio perustuu, missä vaihtoehdot eroavat ja kuinka herkkä valinta on oletusten tai painotusten muutoksille.

Matriisin tarkoitus ei ole antaa automaattisesti oikeaa vastausta. Sen tehtävä on parantaa keskustelua ennen päätöstä. Numerot eivät korvaa harkintaa, mutta ne voivat paljastaa, että osallistujat painottavat eri asioita, käyttävät eri tietoa tai arvioivat riskit eri tavoin.

Vaihtoehtomatriisi on hyödyllinen esimerkiksi uuden markkinan, kasvutavan, investoinnin, kumppanuuden, tuotealueen tai liiketoimintamallin valinnassa. Vertailtavien vaihtoehtojen pitää olla riittävän erilaisia ja toteuttamiskelpoisia. Nykyisen suunnitelman pieniä muunnelmia vertaamalla ei synny strategista valintaa.

Mitä hyvä strateginen vaihtoehto sisältää

Vaihtoehto ei ole pelkkä tavoite, kuten ”kansainvälistyminen” tai ”digitalisaatio”. Sen pitäisi kuvata:

- mille asiakkaalle arvoa tuotetaan;
- mikä asiakkaan ongelma ratkaistaan;
- millä tarjonnalla ja toimintamallilla kilpaillaan;
- mitä kyvykkyyksiä ja resursseja tarvitaan;
- mitä vaihtoehto edellyttää yrityksen muuttavan;
- mistä samalla luovutaan;
- millä aikajänteellä vaikutuksia odotetaan.

Jos vaihtoehtoa ei voida kuvata tällä tarkkuudella, sitä ei voida myöskään arvioida luotettavasti.

Strategisen vaihtoehtomatriisin arviointikriteerit

Kriteerit valitaan päätöksen mukaan. Tyypillisiä näkökulmia ovat:

1 Strateginen sopivuus

Kuinka hyvin vaihtoehto tukee omistajien tahtoa, yrityksen tarkoitusta ja tavoiteltua asemaa? Ratkaiseeko se tunnistetun strategisen haasteen vai onko se kiinnostava sivupolku?

2 Asiakasarvo

Kuinka merkittävä asiakkaan ongelma on ja kuinka selvästi vaihtoehto parantaa asiakkaan tilannetta? Onko maksuhalukkuudesta näyttöä?

3 Markkinamahdollisuus

Mikä on saavutettavissa oleva kysyntä, kasvunäkymä ja kilpailutilanne? Markkinan kokonaiskoko ei yksin riitä, jos yrityksellä ei ole uskottavaa tapaa tavoittaa asiakkaita.

4 Kilpailuetu

Miksi yritys voisi onnistua paremmin kuin vaihtoehtoiset tarjoajat? Perustuuko etu osaamiseen, asiakassuhteisiin, kustannukseen, nopeuteen, dataan, teknologiaan, kumppaneihin vai näiden yhdistelmään?

5 Taloudellinen vaikutus

Arvioi tuottopotentiaali, kannattavuus, kassavirta, investointitarve ja aika ensimmäisiin tuloksiin. Erota paras mahdollinen tulos realistisesta perusurasta.

6 Toteutuskyky

Onko yrityksellä tarvittava osaaminen, kapasiteetti, johtamiskyky ja kumppaniverkosto? Mitä pitää hankkia tai rakentaa ja kuinka kauan se kestää?

7 Riski ja palautuvuus

Mikä voi epäonnistua, kuinka suuri vaikutus sillä olisi ja voidaanko päätös perua tai muuttaa kohtuullisin kustannuksin? Vaiheittain toteutettava vaihtoehto voi olla arvokkaampi kuin suuri kertapäätös.

8 Oppimisarvo

Tuottaako eteneminen sellaista tietoa, joka parantaa seuraavia päätöksiä? Epävarmassa tilanteessa nopeasti testattava vaihtoehto voi olla perusteltu, vaikka sen laskennallinen tuotto ei olisi suurin.

Näin rakennat strategisen vaihtoehtomatriisin

1 Määritä päätös

Kirjoita näkyviin, mihin kysymykseen haetaan vastausta ja mikä on päätöksen aikajänne. Sama vaihtoehto voi näyttää erilaiselta yhden ja viiden vuoden tarkastelussa.

2 Muotoile kolme tai neljä aidosti erilaista vaihtoehtoa

Ota mukaan myös nykyisen suunnan jatkaminen, jos se on todellinen valinta. Nykytila ei ole riskitön vertailukohta, vaan silläkin on seurauksensa.

3 Valitse toisistaan erottuvat kriteerit

Pidä määrä hallittavana. Jos kaksi kriteeriä mittaa lähes samaa asiaa, sama näkökulma saa vahingossa kaksinkertaisen painon.

4 Sovi painotukset ennen pisteytystä

Päätä, mitkä asiat ovat tässä päätöksessä tärkeimpiä. Painotusten pitää perustua strategiseen tilanteeseen eikä siihen, mikä saa jonkin suosikkivaihtoehdon näyttämään parhaalta.

5 Arvioi vaihtoehdot näytön perusteella

Kirjaa jokaisen pisteen tai sanallisen arvion yhteyteen peruste, lähde ja epävarmuus. Erota tosiasiat, laskelmat, asiakashavainnot ja johdon oletukset.

6 Tee herkkyystarkastelu

Muuta keskeisiä oletuksia ja painotuksia. Jos vaihtoehto putoaa kärjestä pienen muutoksen jälkeen, päätös on herkkä ja vaatii lisää tietoa tai vaiheittaisen toteutuksen.

7 Keskustele eroista ennen kokonaispistemäärää

Arvokkain havainto voi olla se, miksi johto, hallitus tai eri toimintojen edustajat arvioivat saman asian eri tavoin. Näkemyseroa ei pidä peittää keskiarvolla.

8 Päätä ja määritä ehdot

Valittu vaihtoehto tarvitsee omistajan, ensimmäiset toimet, resurssit, seurattavat oletukset ja pisteen, jossa suunta arvioidaan uudelleen.

Esimerkki ohjelmistoyrityksen kasvuvaihtoehdoista

Ohjelmistoyritys vertailee kolmea vaihtoehtoa: nykyisen kotimaisen asiakassegmentin syventämistä, uuden toimialaversion rakentamista ja kansainvälistymistä kumppanin kautta.

Kansainvälistyminen saa korkeimmat markkinapisteet, mutta sen myyntiaika, integraatiotarve ja kumppaniriippuvuus ovat epävarmoja. Nykysegmentin syventäminen tuottaa nopeimmin kassavirtaa mutta tarjoaa rajallisen pitkän aikavälin kasvun. Uusi toimialaversio sijoittuu näiden väliin.

Yritys ei valitse korkeinta pistemäärää sellaisenaan. Se päättää rahoittaa nykysegmentin kasvulla rajatun kansainvälisen markkinatestin. Testille asetetaan asiakashaastattelujen, kumppanisitoutumisen ja maksullisen pilotin kriteerit. Näin matriisi johtaa vaiheittaiseen päätökseen, ei vain vaihtoehtojen järjestykseen.

Strategisen vaihtoehtomatriisin yleiset virheet

Haluttu ratkaisu päätetään etukäteen

Matriisista tulee perustelukone, jos vaihtoehdot, kriteerit tai painotukset rakennetaan suosikin ympärille.

Pisteitä annetaan ilman perusteluja

Pelkkä numero näyttää täsmälliseltä mutta ei kerro, mihin arvio perustuu. Lähde ja epävarmuus ovat pistettä tärkeämpiä.

Kriteerejä on liikaa

Pitkä lista tekee arvioinnista raskaan ja voi monistaa samat asiat. Keskity päätöksen kannalta ratkaiseviin eroihin.

Korkein summa tulkitaan automaattiseksi päätökseksi

Pistemäärä on keskustelun apuväline. Päätöksessä pitää huomioida myös kynnyskriteerit, riippuvuudet, ajoitus ja seuraukset, joita malli ei kuvaa täydellisesti.

Epävarmuus piilotetaan keskiarvoon

Jos arviot vaihtelevat paljon, vaihtelu itsessään on tärkeä havainto. Se voi kertoa tiedon puutteesta tai aidosta näkemyserosta.

Valinnan jälkeen ei sovita seurantaa

Strateginen päätös perustuu oletuksiin. Niiden toteutumista pitää seurata ja päätöstä muuttaa, jos keskeinen oletus ei pidä.

Strategia.Worksissa vaihtoehtomatriisi kokoaa yrityksen tilannekuvan, ulkoisen tiedon, strategiset vaihtoehdot, riskit ja toteutuskyvyn yhteiseen päätösnäkymään. Se auttaa tekemään näkyväksi paitsi valinnan myös valinnan perusteet ja epävarmuudet.

Tee maksuton strateginen pikadiagnoosi ja tunnista, mitä vaihtoehtoja yrityksesi pitäisi arvioida ennen seuraavaa suurta päätöstä.

Usein kysyttyä

Kuinka monta vaihtoehtoa kannattaa vertailla

Usein kolme tai neljä riittää. Liian moni vaihtoehto hajottaa keskustelun, mutta kahden vaihtoehdon vertailu voi lukita päätöksen liian kapeaksi joko–tai-asetelmaksi.

Pitääkö vaihtoehdot pisteyttää

Ei aina. Sanallinen arvio voi riittää, jos perustelut ja erot tehdään näkyviksi. Pisteytys auttaa, kun vaihtoehtoja ja kriteerejä on useita, mutta se ei tee epävarmasta tiedosta varmaa.

Kuka määrittää painotukset

Painotukset pitäisi sopia niiden kesken, joilla on vastuu yrityksen suunnasta ja päätöksestä. Eri ryhmien omat painotukset voidaan myös säilyttää näkyvissä ennen yhteistä keskustelua.

Mikä on herkkyystarkastelu

Siinä muutetaan tärkeää oletusta, arviota tai painoa ja katsotaan, muuttuuko vaihtoehtojen järjestys. Se paljastaa, kuinka vakaa päätössuositus on.

Lähteet

- Belton, V. ja Stewart, T. J. (2002). Multiple Criteria Decision Analysis: An Integrated Approach. Kluwer Academic Publishers.
- Rumelt, R. P. (2011). Good Strategy Bad Strategy. Crown Business.
- Keeney, R. L. ja Raiffa, H. (1976). Decisions with Multiple Objectives: Preferences and Value Tradeoffs. Wiley.